----瑞安华峰总经理陈林兴
 2013年华峰小额贷款公司通过丰富业务品种、创新营销手段、增加资金渠道等手段提高小贷公司业务发展动力，确保了公司成功规避各项风险，各项业务逆势平稳发展。
公司坚持“稳中求进”的发展思路，将做大信贷规模、控制单笔资金额度、做优整体资产、扩大业务覆盖面、合理公司支出作为业务发展方向，顺利实现了“总量上，利率下”的良性循环局面。截止2013年末，华峰小贷公司贷款余额16.44亿元，比年初同期增加5100万元，增长3.20%；日均贷款余额14.68亿元，比去年同期上升2800万元，增长1.94%；全年累放贷款80.25亿元、6785笔，同期分别下降3.45亿元、上升375笔，增长率分别为-4.12%、5.85%；各项支出6296万元，比上年7020万元少支724万元，交纳税收6721万元，实现税后净利润16059万元。
一、结合实际创新发展，全方位落实营销工作
自2011年温州民间借贷风波发生以来，温州借贷市场上客户出现“资金需求多，符合条件少；隐性风险多，化解手段少”的局面，导致我公司产品营销受挫，成为公司业务持续增长的制约条件。因此公司将加强营销力度、实现营销深度、拓展营销广度等作为2013年工作重点。
1. 创新考核办法，加强营销力度
一是制订《员工职位序列考核办法》，确立以“业绩论英雄，以贡献定薪酬”的营销奖惩体系。公司2013年首次实现年度绩效考核和员工职位序列考核的双重考核，将业务人员贷款存量与年薪、职务晋升直接挂钩，重点突出给业务人员做好贷款营销工作予以鞭策与鼓励，搭建了业务人员职位晋升平台。二是开展营销业务竞赛活动，建立营销基金奖励制度。自年初以来，公司根据年度资金使用情况已组织开展4次贷款营销业务竞赛活动，将发展目标与任务分配相结合，把任务落实到片、部、人，切实保障任务落实到位，形成全员参与的工作态势。通过一年来的营销考核激励，有效地激发与调动了业务一线工作人员的主动性和积极性。截止年末，公司年末贷款余额达到16.44亿元，比年初增加5100万元。年末贷款户数达970户，比年初增加278户。其中，新增户数551户（占总户数的37.4%），首贷金额8.7亿元（占贷款总量的 32.8%）。
2. 适时下设网点，实现营销深度
设立分支机构，延伸服务网点。公司分别在2011年、2012年设立了湖岭支农服务站、仙降支小服务站。为进一步扩大业务覆盖面，公司在2013年又先后在塘下、飞云、马屿3处设立了分公司，将公司总部单一营销转变为网点联合营销的经营模式，将贷款营销区域延伸至农村，深入到农民，真正做到“贷款送上门、服务面对面”。区域范围的拓展，公司从根本上摆脱了城市金融恶性竞争的被动局面，体现了小贷公司“草根金融”，“农村包围城市”的业务态势。截止年底，五个分支网点共累计发放贷款达42.15亿元，年末余额9.16亿元，分别占公司贷款总量的52.5 %和55.7%。
3. 探索跨区经营，拓展营销广度
公司根据瑞籍企业落户平阳较多的情况，在扩大瓯海区丽岙、仙岩和滨海等三镇贷款营销的同时，重点营销平阳瑞籍客户，得到了普遍认可与欢迎。到目前为此，公司共和平阳37家企业建立信贷合作关系，累放贷款2.46亿元。除此以外，公司业务部门还组织开展“走出去”战略，积极对温州区域外的市场进行深度营销，不断挖掘瑞籍在外企业、个人潜在客户，并取得一定成效。
二、注重队伍建设，保障后续发展动力
随着市场竞争日益激烈，公司重点强调员工梯队建设。作为发展初期的小贷公司，始终将打造高素质专业员工队伍作为公司可持续发展的战略性工作来抓。
1. 严格准入条件，整体布局建设
一是严把准入关。在招聘业务部门中层和客户经理的过程中，公司规定要求学历必须在本科以上，或从事金融行业工作有丰富实践经验的德才兼备的应聘者作为招聘对象。另一方面，在录用环节上，先后要经过网上简历筛选、初步单独面谈、集体面谈、专业知识笔试、个人背景调查、试用期考查等6个阶段的考核方可录用，全过程体现公开、公平、公正选人的标准。二是整体设计。进入2013年以来，公司重点细化人才队伍培养举措，实行年龄层次老中青相结合和区域小组配备经验员工的团队建设模式，有效保障员工快速成长，知识结构明显提升，满足了内部管理和业务发展需要。
2. 注重培训学习，全方位提升业务能力
一是公司推荐优秀青年骨干纳入华峰集团人才培养计划，接受现代企业管理的一系列教育培训，积极鼓励青年员工参与专业知识培训与考试，多渠道提升业务综合素质。二是公司自身定期组织开展专题性业务学习和培训活动，将业务知识与实践工作存在的问题有机结合，富理论性与实践性为一体，提升业务营销能力和风险识别及把控能力。三是开展“青年员工成长计划”培养活动，通过公司牵线青年员工拜师优秀骨干员工，促进内部交流力度。四是开展了“对标管理”学习活动，树立先进典型的部门与个人，掀起了“对照标杆找差距”的学习热潮，激励广大员工业务开展能力，树立任务责任意识，促进综合素质的提高。
3. 完善激励机制，搭建晋升平台
为实现员工自身价值，公司于2013年制订和推出了《员工业务职位序列评定标准》，突出将贷款总量和贷款质量作为业务部门各级人员职位晋级与业绩评定标准，业务人员的薪酬晋升最高待遇可达公司副总一级。评定标准的制定从制度上进一步细化和规范了人事考核制度，体现 “公开、公平、公正”和“能上能下”的用人机制，形成了公司部门以业绩论英雄的竞争环境和企业文化，有效地提高了员工竞争意识，激发了业务人员做好业务的内在动力，增强员工归属感和团队凝聚力。
三、强化内部管理，注重风控机制建设
公司在内部管理上，贯彻“合规经营制度先行，防范风险在于管理”经营思路，将防范与化解贷款风险作为公司首要任务之一。公司通过强化内部管理、提高风险把控能力等途径，全年取得了明显效果，主要表现以下几方面：
1. 完善管理制度，抓好风险源头
一是健全和完善贷款操作流程，使操作过程不留死角无缝对接。二是根据新形势下风险途径的新变化，深化了“三到位二条线”调查内涵，规定基本内容和动作要领。三是加强与健全200万元以上的大额贷款调查，实行全程跟踪制度和集体民主放贷制度，严格把好新客户贷款风险关。
2. 严格贷款排查，摸清存量贷款风险度
一是认真组织全年4次贷款六级分类的常规性风险认定与检查，切实督促客户经理落实贷后检查工作，及时发现风险点，做到对管户贷款情况心中有底。二是针对企业担保链群体性、系统性、延后性等风险特点，组织4次区域性专项排查，并将排查重点延伸到与客户存在关联的担保企业、个人。公司通过精心组织仔细排查，全年共顺利收回问题贷款79户，13537万元。强制退出问题贷款123户，29758万元。重新落实加强担保12户，2510万元。
3. 落实风控工作，努力提高执行力
公司通过去年全面检查工作，共发现问题140条，目前得到全部整改落实。同时，经营班子严格落实检查及整改工作，对相关责任人按照制度进行处罚。其中，累计处罚61人次，罚金共计37,800元。同时，为提高业务人员执行制度自觉性，公司组织业务人员开展内部人员交流会议和业务制度学习，并将业务开展过程中发生自己身上、身边的贷款风险案例一起交流分析，共同总结经验教训，全方位、多层次提高各部门员工执行力。
4. 千方百计抓催收，加大不良贷款处置
一是组织相关人员对不良贷款形成的成因、结构、处理进程等情况进行深入调查研究，根据情况制定催收方案，提高催收效果。二是落实催收责任，专人负责组织人员开展上门催收。三是成立公司资产保全部，对一些“钉子户”进行重点催收。四是争取法院支持，全年共向法院起诉10户，金额2254万元。截止2013年底，全年共收回风险贷款83笔，金额14956万元。其中，通过保全部催收收回的18笔，金额684.5万元；通过法院收回1户，金额40万元。截止2013年末，公司不良贷款余额3091.1万元，年末不良率1.88%，同期上升1958万元，增长1.17%。
四、融资渠道多元，提高资金使用效率
按照《小额贷款公司定向债业务规则》于2013年上半年获准申请发行总额为2亿元的小贷债。2013年6月份经浙江省股权交易中心批准，目前一期5000万元募集资金已全部到位。二是积极开展大股东融资，全年已累计向集团融资3.25亿元。三是认真做好合作银行关系，保持双方支持和理解关系，全年共向合作银行累计融资5.05亿元，年末余额5亿元。
一方面，随着融资渠道的丰富和融资比例的提高，公司从多方面提高员工积极性，多方位加大资金流转速度，将提高资金效率作为2013年全年工作重点之一。另一方面，公司将做大信贷规模、控制单笔资金额度、做优整体资产、扩大业务覆盖面作为业务发展方向。
从统计数据看，全年贷款加权月均利率15.502‰，比上年18.092‰下降2.59‰，下降比例16.71%；全年利息收入2.76亿元，比上年3.1亿元少收3452万元，同期下降10.97%，实现税后净利润16059万元，同期下降12.08%。因此，虽然2013全年月均贷款利率下降了16.71%，而同期利息收入及净利润却分别下降10.97%、12.08%，整体上弥补了贷款利率下调后对实现利润的影响，提高了经济效益。
五、2014年经营目标及主要工作
公司结合实际，计划2014年年末贷款余额达到18亿元，全年日平均贷款余额16亿元，年末贷款不良率计划控制在2%以内，全年净利润目标1.6亿元，力争达到1.7亿元。
（一）保持稳健发展，多渠道谋求规模发展
1. 维护现有市场，多渠道开展业务。在夯实现有市场业务，认真做好“客户优惠利率管理办法”和“公务员信用贷款”两类新产品的同时，2014年计划与保险公司开展合作关系。公司将借助充分利用保险公司业务营销人员多、社会人脉广、贷款需求情况明、社会信息灵的有利条件，间接扩大公司营销团队，提高贷款业务竞争力。
2. 发挥网点作用，明确任务指标。公司将努力发挥机构网点作用和优势，积极开展贷款营销，切实挖掘和培养贷款业务新增长点。今年要继续坚持“小额分散”原则与“增户扩面”工作，全年计划新增贷款户数800户，比上年增加250户，户均贷款控制在150万元，比上年下降19.5万元，力争把贷款做到既“做大做强”又能“做精做细”的要求。
3. 细化考核机制，激发团队活力。今年继续实行利息收入与绩效奖金挂钩考核的同时，把全年贷款任务目标落实到岗到位，形成“上从主管到副总，下到客户经理”的自上而下考核机制。考核机制将进一步明确目标任务，细化考核指标，并根据公司制订的“员工职位序列考核标准办法”的要求，把全体干部职务晋升和薪酬评定紧密结合，切实提高全体业务人员贷款营销的积极性，从根本上激发团队活力。
（二）注重内部建设，努力防范各项风险
1. 继续加强团队建设。一是继续保持对团队建设的重视，始终将员工成长作为公司发展的首要因素。公司将根据当前金融环境差，公司员工压力较大的情况，及时保持沟通交流，发挥正能量，增强团队凝聚力。二是适时通过增加各种企业文化教育和业务培训机会，提高公司员工整体业务水平，增强对形势发展敏感度与贷款决策的判断力。
2. 加强贷款监督与管理。一是要求客户经理建立自己的信息网络和“堡垒户”，减轻业务人员信息收集难度，降低客户反感情绪，最大程度降低因信息不对称带来的消极影响。二是参照“贷款六级分类”制度，继续增强风险管理部门人员力量，提高检查监督的频率，落实管理制度全方位执行，严防业务操作和道德风险发生。实际操作中，及时对贷款质量进行认定，对重点行业、重点客户群定期开展排查，增强贷款风险预警能力。
3.“收旧堵新”，提高贷款质量。一是优化贷款结构，针对金额500万元以上且贷款期限连续使用一年以上的企业及联保企业，必须进行有计划有步骤地退出、拆分或压缩。二是严格按贷款操作流程办贷的执行力，坚决杜绝以贷款营销的名义，放低贷款条件和贷后检查不落实，贷款决策凭形象讲人情的事情发生。三是尽职尽责克难攻坚，花大力气化解潜在贷款风险和催收不良贷款。在催收执行过程中，业务部门责任人要负起责，保全部门要积极配合，加强对重点户、“钉子户”、“赖皮户”的催收工作。同时，为了提高催收效果，公司计划2014年与申银资产公司合作，充分利用其专业团队，提高催收效果。
（三）加强财务管理，努力提高经济效益
一是在扩大贷款规模的前提下，切实做好资金头寸调度按排，力争最大限度地提高资金利用率和使用效率。二是继续创新拓宽融资渠道、用足用活合作银行贷款资金的同时，充分利用公司在“省企业股权交易中心”挂牌发债之机，适时扩大低息债券发行规模，提高融资比例，努力实现融资低利率，达到高效益的经济目标。三是切实加强财务核算，努力增收节支，提高经济效益和股东回报率。
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